朱莹：她与冠林，平步青云

本刊记者：罗超

　　一个人的成长，犹如一棵树的生长，需要肥沃的土壤和阳光雨露的滋润。一个人的成功与辉煌，伴随他一路最紧密的就是他的企业与伙伴们，只有心中充满理想与使命感，人生才会更加精彩。福建省冠林科技有限公司总经理朱莹说，要与冠林一直成长下去，去继续他们依旧辉煌的梦想。

　　梦想的航点

　　朱莹出身在风光绮丽、人文荟萃的历史文化名城--福州。从小在海边长大，大海赋予了她蔚蓝色的梦想与激情。小时候的朱莹，喜欢对着大海，去寻找海那边的世界。因此，小时候的朱莹就在勤勉中度过了学生岁月，她知道只有用知识来武装自己，才可能去实现梦想。在山东科技大学，有朱莹快乐的四年时光，苦心攻读计算机软件专业的她，喜欢抽空去关注与服装设计相关的事情。四年之后，朱莹和众多学子一样，在大学毕业后被分配到福州微型计算机厂，开始了社会的历练生涯。由于国企的制度僵化、缺乏活力，为了寻求个人发展，朱莹不甘心这么平淡的过一生，于是萌生了离职创业的梦想。在1995年，她离职加盟福建冠林，当时的她也许也意想不到，自己的一生都与这个企业难以割舍，她的梦想已经启航。

　　
       打拼岁月，显尽风流

　　有人说，“青春就象黄金，你想做成什么，就能成为什么”。不过，这一切都需要建立在打拼与付出的基础上。成立于1993年的冠林，起先从事松下CCTV代理，公司领导在1995年时想把业绩做大，在人才市场遍寻人才，朱莹就是其一。她留给领导的印象是精明是在骨子里的，不张扬，不显山露水。于是，一进入冠林，朱莹就担任销售经理兼总经理助理要职。朱莹有了自己的舞台，她需要把台上的角色演好。她比同事都显得工作繁忙，有同事说，在公司处处都可以看到朱莹忙碌的身影，真担心她累坏了身体。当时的冠林，销售团队只有十多人，但却是一个非常年轻而富有开拓精神的集体，朱莹和他们一起代理的松下安防产品在中国市场取得了非常出色的销售成绩。

　　[page]敏锐的市场触觉

　　尝到打拼的甜头后，朱莹并没有在喜悦之余作过多的停留。她敏锐地发现，在当时安防工程建设业务方面，有较大的市场发展空间，而且冠林有安防代理商的优势。“如果冠林既做代理又做工程，两条腿走路会比一条腿轻松得很多”。1997年冠林获得福建省安全技术防范工程设计、施工一级资质，1999年冠林被福建省科学技术委员会授予“高新技术企业”。在朱莹和她伙伴们的努力下，仅仅四年间冠林的智能化安防工程业务就进入福建省的前三名。事业打拼，不可能一帆风顺。在智能化安防工程业务快速发展期，1999年中国进入WTO世贸组织，此时外部环境风云突变，松下公司在苏州设厂，很多工程商可以直接从苏州出货，如果再继续代理松下CCTV，冠林优势荡然无存。朱莹认为，之前代理松下做的是电话销售，类似于物流，在松下公司策略改变之后，冠林也应该有所转变。

　　1999年，包括朱莹在内的冠林高层经过整整6天的讨论，决定从松下安防产品代理转型到小区智能化业务上。有一次去拜访客户，客户开门见山地问朱莹，冠林有楼宇对讲产品没？在当时，冠林小区安防产品主要是报警、门禁和停车场系统，并没有对讲产品。从此次业务接触失败后，朱莹认为可以先把楼宇对讲产品作为“敲门砖”，填补冠林在小区产品中的空白。同时，朱莹也意识到，小区安防市场遍地是黄金，她在思考，怎样做才能得到更多。2000年，公司加强工程设计能力，获得甲级设计资质，通过了ISO9001质量体系认证，同时注资2000万元开始生产自有品牌“AURINE”产品，这时的冠林主打产品为楼宇对讲系统、住户报警系统和家庭信息接入箱，这些产品在技术、质量、市场占有率等方面均保持国内同行业的领先水平。冠林有了这些产品与系统后，朱莹提出了“智能化小区一站式供应商”的理念，但当时的对讲系统并不赚钱，反而门禁、报警和停车场的利润却很可观，能达好几倍。所以，最初冠林主要推门禁、报警系统，并不重视对讲产品的开发。随着业务量的增多，朱莹发现，虽然门禁系统和报警产品的利润高，但量却很小，在冠林总共创造的3000万销售业绩中，竟有2000万是来自对讲系统。朱莹说她那时忽然醒悟过来，企业的经营与发展，最重要的不是毛利的高低，产品的销量及规模才最为主要。于是，冠林决定大力发展对讲系统的生产与研发。此时的朱莹决心改变冠林对讲产品“受制于人”的现状，而且对讲产品配套售后服务的跟进，也是促使冠林转向产品研发的原因之一。

　　2004年，冠林在业内的知名度迅速提升，工程、产品业绩不断扩大。这一年冠林工程合同额达2.5亿元，仅在自己中标承担的工程中就应用了超过5000万元的自有产品。2004年，楼宇对讲市场刮起了降价之风，且愈演愈烈，有的厂商甚至都已经推出了500元左右的可视产品，价格战已经打响。此时的朱莹根据多年经验判断，随着液晶显示屏价格的降低，使得可视对讲机的价格也已经趋向普通消费者可以接受的程度。在这样的一种情况下，众多工程商和房地产商已经开始接受可视对讲机。在未来，可视对讲市场还会有更好的发展，同时，市场透明度的增加，价格是对讲市场取胜的法宝，如果在低价的基础上推出高质量的产品，那冠林将无往不胜。朱莹领航下的冠林这一年迈出了冠林发展史上极为重要的一步，全面进军楼宇对讲市场，推出“家居智能终端AH8000”系列产品--即完全采用TCP/IP技术的数字化智能家居系统，该产品的推出，带来了对讲行业革命性的创新，从此冠林开始涉足智能家居领域，开始着手大力推广其数字家居系列产品，在可视对讲系统作为安防市场“宠儿”的当头，欲与竞争对手一拼高下。该年，冠林被评为全国优秀智能化产品品牌企业。

　　规范管理体系

　　朱莹在孜孜不倦地追求着他的事业，即与伙伴们分享成功的快乐。她信奉，做自己想做的事，然后执着地做下去，一切用事实说话。2005年开始，针对冠林全国办事处的管理，朱莹既给秩序、也给自由。每个办事机构都遵照以利益分配为核心的销售管理办法，但是各自的销售模式和特色都不同。有的办事机构擅长服务工程商，有的专攻开发商；有的靠售前服务赢得项目，也有的主要靠关系营销开拓业务。各个办事处将各自的十八般武艺演绎得淋漓尽致，这是朱莹智慧的体现。2005年，冠林产品销售业绩迅速增长，品牌知名度进一步提升。冠林正成为专业的小区智能化产品制造商，并荣获该年行业权威媒体评选的中国安防知名品牌和中国安防杰出民族品牌。

　　2006年7月，位于福州马尾科技园区的冠林研发生产基地正式投入使用，标志着冠林公司在企业规模、生产能力的进一步扩大。依山傍水花园般的厂区背靠鼓山，面临闽江，占地面积16000平米，配有现代化的研发、生产、销售和仓储中心，基地正式投入使用后，公司的生产能力大幅度提高，能够为各界用户提供更加优质的产品和快捷完善的服务。同年，冠林被评为最具发展潜力的品牌。在自建管道的基础上，2007年初冠林又进一步提出“服务靠前”的策略，朱莹统一要求每个办事处在人员架构上转向以技术人员为主，一个销售人员对应两个技术人员；技术条件成熟、当地市占率达到一定程度的办事处，需成立技术服务公司或部门。早期系统集成商的经验，使得冠林更懂得如何有效地服务于工程商。朱莹介绍，冠林总部给全国各办事处一个指导方案，告诉他们应该在何时如何去配合工程商进度，例如设计阶段、管线安装和设备预埋阶段、设备交付和培训阶段、单元调试阶段、总平调试阶段。“服务靠前”的策略，使冠林品牌大受工程商用户的一致好评。在福建省质量协会举办的全省用户工作会议上，冠林凭借不断提升的服务品质和技术保障，以及来自用户的优越评价，获得“2007年度用户满意服务单位”称号。冠林AH系列楼宇对讲（可视）系统被评为2007年福建省用户满意产品。到2007年冠林合同签约量已达2亿，销售总额为1亿2千万元。

　　[page]2008年，全球金融危机全面爆发，许多安防企业感受到阵阵寒意。但此次危机对于朱莹带领下的冠林来说，负面影响并不明显。下半年原本受国家调控影响的房地产行业因金融危机而雪上加霜，一级市场如北京、上海、深圳、广州等住宅项目受到明显影响，冠林因主力在二级市场而躲过一劫。鉴于二级市场分布较广、发展不平衡，冠林还进行了更细的划分：对有话语权的区域，提高占有率；对已经过生存期的区域，做大做强；而对刚过布点的区域，冠林加大支持力度共度难关。针对这些市场，冠林推行并贯彻“时尚·精品，平民路线”的产品策略。

　　朱莹强调，外观就像肤色一样，没有贵贱之分。冠林提供系列化的产品外观，同样的功能之下提供多款外观，但价格相同，满足客户拥有更多样化选择的需求。

　　在遭遇了2008年下半年经济寒冬的大背景下，冠林的总体销量仍保持了60%的增长率，取得了令人可喜的销售业绩。逆势而涨，朱莹居功至伟，同时她也看到，此次金融危机对安防业来说是一次新的挑战和机遇，一些不规范的小企业、小作坊将被淘汰出局，这将促进整个行业规范化发展、加速行业产业升级。另一方面智能家居作为高端楼盘卖点的趋势不会改变，这部分数字可视对讲的需求将开始加大，此外国家不断扩大内需，有宏观经济政策的支持加上中东、南美等海外安防市场还大有潜力。

　　朱莹说，经过这么多年的打拼，我们想冠林应该可以走得更远，冠林在国内“站稳脚”后，还要去海外开疆拓土。从2007年开始冠林几乎参加了国外所有有关安防产品的展览会，并针对海外市场成立了海外开发部，在伊朗成立了第一个海外办事处，冠林的目标是进入国际市场并力争在3年内进入同行业前5名这样的位置，其中的难度显而易见，但执着的冠林人正昂首阔步向他们的国际化之路。

　　2008年11月11日，2008年度智能建筑品牌评选颁奖盛典在北京世纪国建宾馆隆重举行，经过业界专家、设计院、系统集成商以及用户等专业人士评选，冠林在品牌认知、成功案例、价格定位、质量维护和服务支持等多项指标的考评中脱颖而出，荣获“2008年度中国市场十大住宅智能化产品品牌”称号。

　　辉煌的业绩

　　2009年，不知不觉间冠林走过了十五年。在公司组织的春节联欢晚会上，朱莹为冠林设定了一个目标，期望在三年后冠林品牌占整个国内楼宇对讲市场的30%，朱莹知道这个任务的艰巨，她只有通过与伙伴们的不懈努力，才可能实现。年初，冠林完成各个部门“以结果为导向的利益分配模式”的建立。每一个业务团队都要以结果为导向，包括销售、研发和生产中心。换句话说，就是自己养活自己，将“我要你做”，转变为“你自己要做”。2009年，冠林在全国建立了80多个办事处，拥有了400多名销售人员，其发展速度不得不让人惊叹。该年，冠林获得“2009年度中国市场十大住宅智能化产品品牌” 、“2009中国安防最具影响力十大品牌”和“中国安防十大品牌”称号，他们自主研发的第三代AH8000数字家居系统在2009深圳安博会上荣获金鼎奖。朱莹说，新一代AH8000数字化家居系统采用Zigbee和红外的无线通信方式，通过Zigbee万能遥控器，就可以实现对挂接在家庭网络上所有家用电器的查询与无线遥控的目的。家庭智能网关嵌入MiniGUI程序，网关中的UI与视频信号可以显示在电视、电脑等终端上，通过Zigbee万能遥控器就能对显示的UI进行交互操作，这样用户使用的将不再仅限于传统的智能终端，家中的电视、电脑、手机、PDA等显示设备都可以作为控制终端。新一代的智能家居系统更强调住宅的娱乐功能，可以作为家庭的多媒体影音中心，实现多房间共享DVD、有线电视、电脑的音视频、照片等信息，在家中的任何一个角落用户都可以享受到数字家居带来的娱乐和便利。这一年，冠林销售业绩达4.3亿元，楼宇对讲行业龙头企业的雏形，已经显现。

　　目前，冠林作为中国安防领域知名的产品供应商，是福建省高新技术企业、福建省首批创新型试点企业、中国安全防范产品行业协会常务理事单位，在中国安防产品的研发生产和销售领域都处于领先地位。公司生产并拥有自主知识产权的产品主要有数字家居系统、楼宇对讲系统、住户报警系统、家庭信息接入箱四大系列产品。多年来冠林始终坚持自主创新，现已拥有110名研发技术人员，在产品外观、楼宇对讲、智能控制等方面累计共获得四十余项国家专利。而作为行业的领先企业，冠林也以自己的专业实力组织筹建国家标准技术委员会，并参与了包括国家级火炬计划项目在内的多个科研课题的研究。冠林在积极推进品牌建设的同时，还与合生创展集团、绿地集团、绿城集团、阳光100置业集团、碧桂园集团、世纪金源集团、和记黄浦集团等知名的房地产商建立了战略合作伙伴关系，联手开拓中国市场。

　　2010年，冠林将全面启动一系列产品推广计划，冠林将推出一系列平价彩色室内机，这些彩色室内机无论是在价格、性能、外观上都要优于现有普通的黑白室内机。冠林希望这些新产品能够推动整个对讲产业的升级，同时能够全面提升中国家庭的家居生活品质。

　　在智能家居方面，目前冠林正在开发的是第四代数字家居产品，第四代产品基于物联网的应用，能够实现小区在线购物、在线社区医疗等更多元化的功能，真正实现智能化的社区、智能化的生活。

　　他们还在发力，辉煌依旧继续．．．．．．

　　[page]成功者低调的智慧

　　拿破仑曾经说：“有才能往往比没有才能更危险，人不可避免地会遇到轻蔑，却更难不变成嫉妒的对象”，所以越是有才华的人就越要保持低调的智慧。朱莹，一个低调的成功者，曾“惧怕”媒体采访，她说，说得多不如做得多，做的多不如做的好。朱莹总结个人的成功，归结于“幸运”二字。因为她始终觉得加盟冠林本身就是老天照顾的一种运气。最初的冠林，是个成长中的“孩子”。而最初的朱莹，只有“稚嫩”的社会阅历，朱莹认为自己能与冠林一同成长是件好事。因为自己可以和企业很协调，如果一个已经成型的企业，她施展的空间就会局限起来。一拍即合的他们，完成了各自的梦想，冠林在日益壮大中，朱莹在成功的路上享受喜悦。谈到冠林，朱莹总会难掩喜悦。她说冠林最近几年业绩翻番得益于两方面：一、对行业做了研究，重视外观设计和“零库存”。朱莹执掌下的冠林，在公司发展的各个阶段，都对楼宇对讲行情了如指掌，这有助于在瞬息万变的市场变革中，冠林始终能提前应对。朱莹某次曾发现，视得安的998对讲产品能卖很多年，还一直热销，究其原因在于该款产品的外观设计相当经典。在中国，特别像楼宇对讲这类家居产品，外观是用户最为看重的考量点之一。2008年，朱莹决定冠林同时开发八款外观，给用户提供更多的挑选。朱莹的智慧，还体现在她勤于思考，2007年在对竞争对手分析时她产生了一个困惑，为什么中国的楼宇对讲企业销售量做到一亿之后就很难往上再有提升，似乎业绩一亿就是极限。朱莹提出“零库存”的概念，确立做到14天以内准时交货给用户的业务原则。在中国采购市场有个特点是“少量多批次”，即便现在一个万户的合同单，客户也需要分很多次来建设，所以，零库存能保证他们按时交货又不压制流动资金，并且库存到一定量，会拖缓企业产品研发的速度。

　　令朱莹自豪的另一方面是她对销售渠道的建设。现如今，冠林在全国设立85个办事处，最大的办事处有20多人。冠林的业务网络，伸及到中国每一块有市场前景的领地。朱莹说，在中国楼宇对讲行业销售方式分为自建渠道和代理渠道，各有利弊。相对而言代理渠道对企业的风险较小，自建渠道风险大但是最重要的一点是“可控”。在利益化的今天，经销商大多是以利润来合作，而冠林他们的自建渠道是以业绩作为办事处的考核，朱莹提倡“占山为王”，她觉得先占领这块市场，利润随后即来。朱莹对于冠林销售渠道建设的最终方向是把这些办事处培养成经销商，让他们在当地注册公司，独立核算。人与人的合作是建立在信任度的基础上，培养了办事处的忠诚，冠林可放心让这些转变而来的经销商们大展拳脚。

　　朱莹在低调中显现的智慧，总是让她和冠林受益良多。朱莹说，她要甘于寂寞，敢为人先，她说还要做毛泽东笔下的梅：“俏也不争春，只把春来报。待到山花烂漫时，她在丛中笑”。