安防硬件不挣钱了？品牌商/集成商都在找“新路子”

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　　众所周知，在我国安防行业高速发展的时间周期里，品牌商与集成/工程商之间的关系以及其各自扮演的角色基本固化。

　　然而随着AI、物联网等技术的赋能，行业的竞争不在聚焦硬件设备，而转向覆盖“云、边、端”的复杂解决方案与数据运营服务。这一深刻变革，不仅重塑了市场的游戏规则，更彻底重构了产业链上关键角色——即品牌商与集成/工程商之间的关系。

　　而且，随着安防边界加快的消融，企业跨界合作早已成为当下不可扭转的潮流。所以在这样的背景下，安防品牌商与集成/工程商之间的竞合之道也在悄然的发生着改变。其中，就拿品牌商来说，在渠道越来越碎片、又越来越强势的今天，品牌商该如何守住自己的疆土成为他们首先要考虑的问题。

　　毕竟这里有一个很现实的问题，就是集成/工程商作为安防一线的团体，他们自然比较了解终端客户需求，既然他们比品牌商更懂用户，为什么还要把大头的利润让给品牌商呢？于是集成商/工程商纷纷自研去做产品或贴牌也要做自己的产品，而品牌商为了避免被掐脖子等则成立系统集成子公司、自己亲自下场去承接项目。

　　为此，品牌商与集成/工程商之间的竞争登场了，短期或许还有合作，但当年那种“同盟”关系早已褪色。

　　市场品牌束缚松绑？

　　品牌商与集成/工程商之间的关系的变化，本质上很大程度跟当前市场的需求有关。在传统安防市场中，品牌效应是项目招标与采购决策的关键因素之一，知名品牌往往凭借其技术积累、质量信誉与市场认知，在项目中占据主导地位。

　　然而，在技术与市场双重变革下，这种由品牌构筑的“护城河”正受到冲击。

　　一方面，技术标准化与供应链的成熟，使得硬件设备层面的性能与质量差距逐渐缩小。另一方面，行业重心向解决方案与运营服务转移，客户关注的焦点从“用什么品牌”转向“解决什么实际问题”以及“带来什么长期价值”。

　　这使得具备深厚行业知识、灵活定制能力和本地化服务优势的集成商/工程商，在项目中的话语权得以提升。他们不再完全受限于传统大品牌的产品清单，而是能够根据项目具体需求，更自由地选择性价比更高、合作更灵活的中小品牌或白牌产品进行整合，从而实现对项目成本与利润的更好把控。

　　也就是说，品牌商的绝对主导地位正在松动，市场竞争焦点部分回归至解决方案能力、服务水平和综合成本效益。

　　挖掘“隐藏式”利润

　　笔者近期与众多工程商及集成商深入交流后发现，在行业面临整体压力的背景下，安防项目的“利润”逻辑也在发生深刻转变。

　　其中，有企业坦言，当前行业发展速率减缓，往往不是因为很缺乏项目，而是因为企业不垫资就难以获得项目。更令人痛心的是，即便愿意垫资，前期的投入也可能付诸东流。甲方往往要求免费方案，而乙方则需熬夜准备清单、绘制图纸、与数十家品牌商沟通参数，但最终甲方可能仅选择几家进行比价，多数参与者可能最终一场空。

　　面对这种情况，为尽可能的保持多一点利润空间，多数集成商/工程商都会选择绕过大品牌，积极在有资质的不知名品牌中寻找利润空间，同时，深耕存量市场和高价值领域。

　　换言之，当下集成商/工程商生存之道，已然从“价差”转向挖掘全流程的“隐藏式”利润点。至于有哪些利润点，笔者简要归纳有以下几点。一是增值服务利润。超越简单的设备安装，提供前期的深度咨询、定制化方案设计以及后续的长期运维、数据分析、系统优化等持续服务，这些专业服务的附加值远高于硬件本身。

　　二是效率与成本优化利润。通过优化项目管理和供应链，减少中间环节与浪费，选择与具备性价比优势且稳定的品牌或ODM厂商合作，在保证质量的前提下压缩综合成本。

　　最后是生态合作利润。与特定品牌或平台商结成深度绑定关系，成为其区域或行业解决方案的优先合作伙伴，获取技术、资源支持与更有竞争力的合作条件，共同开拓市场。

　　结语

　　整体来看，安防行业边界的消融不可逆转，品牌商与集成/工程商之间的竞合关系也将长期处于动态演变之中。

　　从此前的“同盟”到现在的“博弈”，是产业升级阵痛的直接体现，而从“博弈”走向更高层次，则需双方展现出更大的智慧与格局。

　　总的来说，这场关系的重构，最终将检验谁是真正以客户价值为中心、以技术创新为驱动、以开放协同为信念的长期主义者。唯有那些能够重新定位自身、主动构建或融入健康生态的企业，才能在“云、边、端、用”深度融合的数字安防新时代，守住疆土，并开疆拓土。